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Marketing B2B: qué es y cuáles son sus principales diferencias con el Marketing B2C

El marketing adquiere características muy específicas en el mundo de las compañías y los comercios. Tener en cuenta lo que ocurre en el mercado de consumo masivo ayuda a entender la dinámica del B2B.


El Marketing B2B es una práctica que se da entre dos empresas u organizaciones de negocios. A diferencia del dirigido a los consumidores finales -B2C-, debe basar su estrategia de comunicación sobre variables duras y racionales, además de emitir sus mensajes en medios no masivos.


Qué es el Marketing B2B y cuáles son sus acciones más importantes


El Marketing B2B recibe su nombre de la expresión en inglés “Business To Business”, la cual podría traducirse como “empresa a empresa” o “negocio a negocio”.


De esto se deduce que el B2B es una práctica de marketing que está dirigida a vender productos y/o servicios a empresas y organizaciones profesionales de toda índole.


Estas últimas constituyen el público objetivo y, por lo tanto, son el centro de las distintas acciones.


La del E-Mail Marketing es una de las más comunes. Esta permite tener un contacto más frecuente y directo con las distintas organizaciones a las que se apunta.


Además, también son importantes los eventos como ferias y congresos. Si bien tienen la desventaja de que no son muy frecuentes, aportan valor en términos de nicho y segmentación.


En todo caso, el principal desafío del Marketing B2B consiste precisamente en hacer llegar el mensaje al público objetivo. Este es mucho menor en cantidad que el de los consumidores finales. Además, es más exigente, ya que se guía a partir de otros parámetros.


La identidad de una empresa y la imagen que proyecta resulta fundamental en una estrategia de estas características.


Así, un potencial cliente interesado observa, más allá del mensaje que reciba, qué presencia tiene la empresa en el mercado y cuál es su reputación. Luego, utiliza esta información de cara a la toma de decisiones.


Comprender el B2B en comparación con el B2C


Aunque sus nombres se parezcan, confundir el Marketing B2B y el B2C es una equivocación que en la práctica puede dar muy malos resultados.


El B2C recibe su nombre de la expresión en inglés “Business To Consumer”, y el vínculo en este tipo de práctica se da entre la empresa o negocio y el consumidor final.


El público objetivo es una de las claves que distingue el B2B del B2C. Porque al presentar distintas características obliga al emisor a hacer uso de diversas estrategias y herramientas.


Los consumidores finales se destacan por tomar sus decisiones de compra de forma más bien impulsiva y motivados por variables de tipo emocional. Por lo contrario, el B2B se dirige a empresas que accionan desde un costado racional y con una mayor planificación.


Como se vio, los canales del B2B son más exigentes ya que tienen que ser más directos y segmentados.


No tiene la ventaja del marketing dirigido a consumidores finales que, al hablarle a grandes audiencias, puede hacer uso de medios masivos como las redes sociales.


Esto último debe tratarse con cuidado: la masividad no asegura que el mensaje en cuestión llegue a las personas correctas. Es decir, a los potenciales clientes o compradores de un producto y/o servicio.


Lo bueno para el B2B es que se especializa precisamente en la segmentación.


Al guiarse por variables más racionales, el proceso de compra en el ámbito de los negocios es más lento.


Además, casi nunca es una sola la persona que toma las decisiones: se llega a las mismas luego de reuniones, intercambios de opiniones, análisis de situación y demás.


Algo similar ocurre con la frecuencia de compra. Por las características propias de los productos y servicios, esta suele ser más espaciada en el caso del B2B y más continua en el B2C.


Por último, salvo que se trate de promociones y ofertas, el precio que se comunica a los consumidores finales es siempre el mismo. En el del B2B, en cambio, es dinámico y depende tanto de lo que tenga para ofrecer el emisor como de lo que busque y necesite el potencial cliente.


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