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Lead: ¿Qué es y por qué es determinante en el marketing digital?

Un lead es un individuo o entidad que ha mostrado interés en los productos o servicios que ofrece una empresa. En el contexto del Marketing Digital, se refiere generalmente a un usuario que ha proporcionado voluntariamente su información (como un nombre, correo electrónico, número de teléfono, entre otros) a través de un formulario en línea, con el fin de recibir más información, acceder a contenido de valor, suscribirse a una newsletter, participar en un webinar, entre otras acciones.


Todas las estrategias comunicativas se diseñan con el objetivo primordial de generar contactos que puedan evolucionar en clientes potenciales.


Es imperativo que las organizaciones y marcas adquieran un profundo entendimiento del comportamiento de su audiencia y del mercado en el que operan, para así diseñar acciones de Marketing Digital orientadas específicamente a la captación de leads.


Para que esta dinámica opere eficientemente, es esencial tener un entendimiento cabal del concepto de "lead". Este término es crucial no solo para aquellos encargados de la conceptualización sino también para los responsables de la implementación de la estrategia. Un "lead" se refiere a aquel consumidor que ha manifestado interés en los productos o servicios que ofrece una marca. Este interés se evidencia cuando un usuario proporciona sus datos personales en una plataforma digital de la empresa, ya sea para acceder a una oferta específica o suscribirse a un boletín informativo.


La captación de estos leads es posible a través de cualquier canal digital y es un componente vital para el éxito empresarial, especialmente considerando las tasas de conversión típicamente modestas en el ámbito digital. En las primeras etapas del ciclo de ventas, los usuarios son aún desconocidos para la marca. Sin embargo, en este momento están a punto de trascender de ser meros visitantes a convertirse en potenciales clientes.


Para facilitar esta transición, es primordial ofrecer contenidos atractivos, ya sea a través de artículos, promociones o relatos que cubran una diversidad de temáticas y puedan capturar la atención de un amplio segmento de la población en línea. Para enganchar al visitante, es vital incorporar un "call-to-action" que incite a interactuar con la marca, propiciando eventualmente su conversión.




¿Por qué todas las marcas necesitan generar leads?


¿Cómo logra una empresa captar la mirada del consumidor? ¿Cuál es su propuesta distintiva?


Estamos hablando de empresas que han alcanzado un estatus de autoridad en un tema específico o nicho de mercado. Una manifestación evidente de esta autoridad es la entrega de contenido de alta calidad. Captar la atención del consumidor es el primer paso hacia la generación de un lead, y una vez logrado, se sientan las bases para construir una relación de confianza con alguien ya predispuesto a una oferta específica.


El volumen de leads es proporcional a las oportunidades de crecimiento a mediano y largo plazo de una empresa. Para maximizar este potencial, es esencial dominar las técnicas de atracción y retención de visitantes, con el objetivo de transformarlos mediante estrategias comunicativas y de marketing eficaces.


No obstante, es crucial discernir y categorizar los leads según su potencial de conversión. Identificar aquellos contactos con una alta probabilidad de convertirse en clientes y distinguirlos de aquellos con un interés superficial es fundamental. La prioridad debe gravitar hacia la calidad de los leads y no meramente su cantidad.


En este contexto, la medición y supervisión de la calidad de los leads se vuelve esencial, especialmente en una era donde el Marketing Digital se ha consolidado como uno de los canales promocionales más efectivos para las empresas.



¿Qué tipos de leads existen?


Existen varias clasificaciones diferentes de leads, y cada clase adoptada varía según la empresa. A continuación, revisaremos una clasificación más descriptiva que tiene como base las diferentes etapas del proceso de calificación:


  1. Information-Qualified (IQLs): En esta etapa inicial, aquellos calificados que son calificados como un IQL, son aquellos de los que aún no se posee información suficiente para continuar con el proceso de captación. En este momento, los visitantes tampoco disponen de mucha información acerca de la empresa, por este motivo es necesario nutrirlos para que se conviertan.


  1. Marketing-Qualified (MQLs): Una vez que se realiza una buena estrategia de nutrición, quienes demuestren interés real en comprar el producto o servicio que la marca ofrece se convertirán y pasarán a ser calificados por el área de marketing. En la mayor parte de los casos, aún no están listos para comprar y necesitan más información y atención al cliente, pero están muy cerca de concretar.


  1. Sales-Qualified (SQLs): Estos están totalmente calificados y esto se demuestra por su interés inmediato en comprar. Esto se debe a que el equipo de ventas ya lo ha calificado y ha verificado que está apto para transformarse en cliente.

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